以下是V26減肥沙淇晶的傳播和推廣文案。
從1998——2002年，V26減肥沙淇晶走過了它的4個(gè)年頭，銷量也從當(dāng)年最高月返款3000多萬降到現(xiàn)在的區(qū)區(qū)數(shù)萬。作為V26品牌的策劃者和市場操作者，我們不得不反思，因?yàn)�，V26的發(fā)展歷程，就是中國大多數(shù)知名保健品的發(fā)展歷程。我們的反思，必然為中國數(shù)千家保健品企業(yè)及眾多關(guān)注中國營銷的人士提供很多有益的借鑒。
幕起：無中生有的“國際大品牌”
采用“邁克爾·杰克遜”的模仿秀的營銷戰(zhàn)術(shù)后來被再清椿美容儀借鑒引用——“克林頓”模仿秀，在短期內(nèi)即在全國打響了知名度。1997年初，當(dāng)我們時(shí)隔半年再次見到哈慈美國公司總經(jīng)理David時(shí)，都有點(diǎn)不敢相信自己的眼睛，原來的大胖子起碼瘦了40斤！David告訴我們，他最近一直在吃一種叫slim fast的減肥品，效果非常好。
職業(yè)直覺告訴我們，這個(gè)slim fast 是個(gè)大有可為的產(chǎn)品。于是我們成立了專門的項(xiàng)目組，進(jìn)行市場分析及與美方生產(chǎn)企業(yè)接觸。我們?cè)趯?duì)減肥市場研究中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前中國減肥市場中，絕大多數(shù)都是幾十元的減肥茶和一些替食型的減肥食品。這些產(chǎn)品在國際上屬于第一、二代減肥品，在國際上的市場份額越來越小。而以slim fast為代表的新一代減肥食品以其口感好，副作用小，減肥效果好而逐步成為市場的主流產(chǎn)品。
我們認(rèn)為，國內(nèi)減肥市場必然要跟隨國際減肥品市場的發(fā)展軌跡，誰搶得市場的先機(jī)誰就可能成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者。而且，隨著國內(nèi)人民生活水平的提高，肥胖人口急劇增多，同時(shí)，由于幾年來市場的培育，人們的減肥意識(shí)越來越強(qiáng)，減肥市場呈迅速膨脹之勢(shì)。這個(gè)時(shí)候切入減肥市場，憑著我們的實(shí)力，完全可以取得很好的回報(bào)。
國內(nèi)減肥市場必然要跟隨國際減肥品牌的發(fā)展軌跡，誰搶得市場的先機(jī)誰就可能成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者。一開始我們考慮引進(jìn)slim fast品牌和成品到國內(nèi)進(jìn)行銷售，但由于這不可避免地要花費(fèi)大量的資金，還要牽扯大量的精力來和它進(jìn)行談判。我們很快發(fā)現(xiàn)，其實(shí)slim fast也是由另外的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行貼牌生產(chǎn)的，其本身并不生產(chǎn)產(chǎn)品，核心技術(shù)也是生產(chǎn)商的。于是我們直接找到它的生產(chǎn)商，要求其為我們提供產(chǎn)品。
與生產(chǎn)商談判成功后，我們馬上就面臨著這個(gè)產(chǎn)品的報(bào)批和上市策劃問題，因?yàn)閿[在我們面前的，只是一些半成品。我們必須給它起名、設(shè)計(jì)包裝、定價(jià)、創(chuàng)造概念、影視廣告創(chuàng)意制作、各種平面廣告設(shè)計(jì)、設(shè)計(jì)通路、制定發(fā)展戰(zhàn)略、策劃上市活動(dòng)等等，完完全全是一個(gè)新產(chǎn)品的策劃。
當(dāng)半年后公司的其他同事看到我們的新產(chǎn)品時(shí)，他們都不敢相信，那是我們四個(gè)人加上一個(gè)臨時(shí)請(qǐng)的大學(xué)實(shí)習(xí)生做的。
也許，當(dāng)V26的廣告鋪天蓋地，在中國減肥品市場呼風(fēng)喚雨時(shí)，人們誰也想像不出，那是我們幾個(gè)人，在半年內(nèi)“無中生有”的。
那時(shí)候，我們?cè)谏虾５慕疖幋缶频臧藥讉�(gè)房間，過著黑白顛倒的生活。晚上，像狐貍一樣，兩眼發(fā)亮，或激烈爭論，或伏案疾書，直到第二天天色漸亮，路上的行人匆匆趕去上班時(shí)，我們才像豬一樣呼呼大睡。
其實(shí)，中國醫(yī)藥保健品行業(yè)的營銷人員一直在無意識(shí)地應(yīng)用著舒爾茲的“整合營銷傳播”理論。策劃階段，我們嚴(yán)格遵守固定程序：首先分析營銷環(huán)境，包括宏觀環(huán)境分析、消費(fèi)者分析、競爭對(duì)手分析、企業(yè)內(nèi)部資源分析等；然后根據(jù)我們以往的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)及策劃理念，從中找出一些市場機(jī)會(huì)點(diǎn)，再根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況，制定我們的營銷戰(zhàn)略及2～3年的營銷目標(biāo)。最后，以既定的營銷戰(zhàn)略為目標(biāo)，從產(chǎn)品定位、價(jià)格、通路、傳播等方面入手，制定切實(shí)可行的營銷策略。
在統(tǒng)一的策略指導(dǎo)下，我們進(jìn)行有序分工，將策略落實(shí)到具體方案上。這樣的一個(gè)流程是我們多年來經(jīng)實(shí)踐總結(jié)出的結(jié)果，而實(shí)踐結(jié)果證明，這確實(shí)是一套科學(xué)而行之有效的工作流程，也正因?yàn)橛辛诉@套流程，才確保了我們的工作進(jìn)度及工作質(zhì)量。
當(dāng)時(shí)，中國減肥品市場已初具規(guī)模，有康爾壽、美福樂、國氏等幾大主力品牌參與競爭，由其引領(lǐng)的強(qiáng)大宣傳攻勢(shì)，已經(jīng)將人們的減肥意識(shí)喚醒，并且影響力和銷售量都正處于上升的趨勢(shì)。那時(shí)的減肥品以減肥茶為主，價(jià)格基本在100元以內(nèi)。而我們的產(chǎn)品由于從美國進(jìn)口，成本較高，每盒在60元左右，如果我們的價(jià)格以當(dāng)時(shí)市場同類產(chǎn)品為標(biāo)準(zhǔn)，那只有死路一條。最后，V26主要策劃者何坊提出一個(gè)觀點(diǎn)：轎車有桑塔納、奔馳之分，減肥品也應(yīng)該有高低檔次之分，我們要做減肥品中的奔馳車。
V26的價(jià)格最后被定在每盒375元，這個(gè)價(jià)位相當(dāng)于普通減肥品的近10倍。就這個(gè)價(jià)位我們內(nèi)部也曾有過激烈的爭論，有人認(rèn)為這個(gè)價(jià)位無異于自殺，人們根本不可能花這個(gè)價(jià)錢去買一盒減肥品，抱這種看法的人們直到產(chǎn)品上市后仍持保留意見，這也為此后的市場運(yùn)作埋下了隱患。可當(dāng)時(shí)的情況是，如果賣不到這個(gè)價(jià)格，我們就根本沒有利潤可圖，更沒有足夠的利潤空間吸引經(jīng)銷商，結(jié)果更是死路一條。
蜥蜴觀點(diǎn)：醫(yī)藥保健飲料品任何一個(gè)市場都存在一個(gè)高端機(jī)會(huì)。
曾有人總結(jié)稱，產(chǎn)品定價(jià)有三種方法：成本定價(jià)法、市場定價(jià)法、老板定價(jià)法。對(duì)于保健品來說，成本定價(jià)法是最主要的，產(chǎn)品的成本不可以高出零售價(jià)的10%，否則總代理商沒有利潤，也沒有廣告費(fèi)用可供投入；而渠道環(huán)節(jié)的利潤空間必須達(dá)到40%～50%以上，否則經(jīng)銷商根本沒有興趣介入。
如何讓消費(fèi)者覺得我們的產(chǎn)品確實(shí)值這個(gè)價(jià)？坦率地說，這就是策劃的力量。是杰出的策劃為產(chǎn)品創(chuàng)造了極高的附加值。消費(fèi)者購買減肥品或者其他保健品不是用來當(dāng)飯吃的，他們的內(nèi)心深處還有對(duì)美、健康、時(shí)尚的需求。說穿了，它不是日常必需品，人們之所以購買，是把它們當(dāng)作可以治病的藥或者是用來滿足心理需要的時(shí)尚品。所以，我們必須賦予產(chǎn)品自身之外的很多東西。所以，僅僅有好的產(chǎn)品還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，最終成敗的決定性因素就是：成功的策劃。
基于上述原因，我們決定將V26與當(dāng)時(shí)市場上的所有減肥品都明顯區(qū)別開來，并且賦予它一個(gè)嶄新的形象：它來自美國，是一種深受國際明星、高級(jí)白領(lǐng)喜愛的主流減肥品，是一個(gè)極有實(shí)力的國際大品牌。
如何來支撐這樣的產(chǎn)品、品牌定位？我們引入了整合營銷傳播的理念。
如何讓消費(fèi)者覺得我們的產(chǎn)品確實(shí)值這個(gè)價(jià)？坦率的說，這就是策劃的力量。首先，我們進(jìn)行了營銷工具的整合。確定V26為品牌名稱，英文名為super slim，很洋氣的商標(biāo)設(shè)計(jì)，完全是國際化大品牌的感覺。在產(chǎn)品名稱上我們也完全區(qū)別于茶、沖劑、膠囊等傳統(tǒng)的劑型稱謂，我們給它取了個(gè)名字叫“減肥沙淇”，使人們從直覺上感覺它一定是個(gè)美味可口的減肥食品。在取這個(gè)名字時(shí)，大家還真費(fèi)了些腦筋，卻一直沒有讓人滿意的方案。后來我們?cè)儐柫嗣绹矫�，該產(chǎn)品的這種形態(tài)在美國是怎樣念的？美方脫口而出：shake。“好！就叫‘沙淇’”何坊脫口而出。后來我們才知道，麥當(dāng)勞、肯德基等洋快餐將它翻譯成了：“奶昔”。
“V26減肥沙淇”的名稱隆重誕生。那天，我們帶著微笑進(jìn)入夢(mèng)鄉(xiāng)，其時(shí)，天還沒亮！
包裝上，我們采用國際主潮流的設(shè)計(jì)，以藍(lán)色波浪為背景，外國人物圖案夸張的表情，以英文為主，內(nèi)包裝配專用杯。我們把它試著擺在終端，非常出位，消費(fèi)者一眼就能看到它，并認(rèn)為它是一個(gè)進(jìn)口的洋品牌，價(jià)值感非常強(qiáng)。
有了好的品牌名，好的包裝設(shè)計(jì)，并有了一套非常規(guī)范的VI設(shè)計(jì)，還要有杰出的廣告創(chuàng)意。整合營銷傳播理念認(rèn)為，凡是與消費(fèi)者接觸的地方，都要集中傳播產(chǎn)品的概念。對(duì)于V26的廣告來說，它不但要傳播品牌及產(chǎn)品的概念，它還必須以最少的投入迅速打響知名度，短期內(nèi)引發(fā)銷售高潮。
當(dāng)時(shí)我們創(chuàng)意了幾套方案：
策略就是指導(dǎo)方針，我們的作品必須有以營銷策略的指導(dǎo)，否則就是南轅北轍。大家也許還記得，1998年轟動(dòng)全球的那部電影《泰坦尼克》，那一個(gè)驚天動(dòng)地的愛情故事讓全世界各種膚色的女人對(duì)愛情再次充滿了憧憬。主演萊昂納多成了眾多女性心目中的情人。我們的創(chuàng)意是請(qǐng)萊昂納多當(dāng)我們的形象代言人，他對(duì)中國的消費(fèi)者說，我來到中國，帶來了兩樣?xùn)|西，一樣是愛情，一樣是V26減肥沙淇。通過全球娛樂圈良好的關(guān)系網(wǎng)，我們很快就找到了萊昂納多的經(jīng)紀(jì)人，最后因?yàn)槿R昂納多1000萬美元的巨額費(fèi)用，這套方案被放棄。
我們同時(shí)還找到了香港的“四大天王”，當(dāng)時(shí)的“四大天王”人氣絲毫不亞于2002年的F4，我們希望他們同時(shí)擔(dān)任V26的形象代言人。通過跟他們的經(jīng)紀(jì)人溝通，最后四個(gè)人的總費(fèi)用在800萬人民幣，非常優(yōu)惠的費(fèi)用。但因?yàn)樗膫�(gè)人之間復(fù)雜的關(guān)系，有人不愿意同時(shí)出演一個(gè)廣告片，這套方案不得不放棄。
我來到中國，帶來了兩樣?xùn)|西，一樣是愛情，一樣是V26減肥沙淇。
● 幾乎沒有人知道“他”是個(gè)假的，都覺得V26能請(qǐng)得起邁克爾·杰克遜做廣告，肯定非常有實(shí)力。最后將目光鎖定在邁克爾·杰克遜和麥當(dāng)娜這兩位當(dāng)時(shí)全球最紅的歌星上。當(dāng)然，我們清楚他們的費(fèi)用會(huì)比所有的明星都要高。我們不可能請(qǐng)他們來做形象代言人，很快我們就在美國阿拉斯加找到了邁克爾·杰克遜和麥當(dāng)娜的模仿者，并制作了從5秒到10分鐘的系列廣告片�；氐絿鴥�(nèi)后，我們發(fā)現(xiàn)麥當(dāng)娜的模仿秀沒能秀出真麥當(dāng)娜的感覺來，為了防止出現(xiàn)意外，我們最終沒有使用麥當(dāng)娜的模仿秀廣告。
不出我們的預(yù)料，當(dāng)“邁克爾·杰克遜”版本的廣告播出后，幾乎沒有人知道“他”是個(gè)假的，都覺得V26能請(qǐng)得起邁克爾·杰克遜做廣告，肯定非常有實(shí)力，是個(gè)國際大品牌，品質(zhì)值得信賴。廣告很快帶來了令人喜悅的銷售佳績：淡季上市便迅速形成銷售高潮，兩個(gè)月內(nèi)經(jīng)銷商開始二次進(jìn)貨。當(dāng)然，我們從來沒說過“他”就是邁克爾·杰克遜，打了個(gè)漂亮的擦邊球。
V26的前期策劃凝聚了我們這個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)的巨大心血，那段時(shí)間我們不知疲倦地工作，每一個(gè)細(xì)節(jié)上都沾滿了我們的創(chuàng)造性勞動(dòng)和汗水。我們創(chuàng)造了一個(gè)在中國注冊(cè)的國際大品牌，通過我們的策劃，它擁有國際大品牌所應(yīng)有的東西，它也為我們帶來了巨大的回報(bào)——一年內(nèi)成為中國減肥品第一品牌，年銷售額過數(shù)億元。
此外，它還創(chuàng)造了一個(gè)奇跡：一槌拍出3億。
好的策劃，使V26值375元/盒的價(jià)格。
勁爆： 一槌拍出3億
在2000年上半年和年底，有兩個(gè)減肥品采用省級(jí)經(jīng)銷權(quán)拍賣的方式，分別拍出3000萬和2億，當(dāng)我們聽到這兩個(gè)消息時(shí)，感到由衷的欣慰。我們?cè)?998年開創(chuàng)的省級(jí)經(jīng)銷權(quán)拍賣正成為一種招商的模式，作為這種模式的開創(chuàng)者，我們覺得我們創(chuàng)造的價(jià)值得到了更大的體現(xiàn)，盡管它們都是V26的競爭對(duì)手。
1998年9月21日，上海波特曼大酒店，中央臺(tái)標(biāo)王競拍的執(zhí)槌者、著名拍賣師林一平先生的槌響了29下，V26省級(jí)經(jīng)銷權(quán)拍賣取得了極大成功。這一拍賣成為當(dāng)年中國拍賣業(yè)的20條重大新聞之一；這一策劃被評(píng)為“98十大經(jīng)典策劃案例”之首。
而對(duì)于哈慈來說，這一拍，意味著在一周內(nèi)拿回了3000萬元，簽下了2.98億的年銷售合同；對(duì)于V26這一新生兒來說，這一拍，意味著它很快就能鋪到全國各地，呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前；對(duì)于我們這些策劃者和市場運(yùn)作者來說，終于可以在戰(zhàn)壕里打一個(gè)盹了——明天還得活躍在戰(zhàn)場。
V26的成功招商，開創(chuàng)了持續(xù)五六年的“招商時(shí)代”。曾經(jīng)有記者問我們，哈慈本身有自己完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，為什么會(huì)選擇經(jīng)銷商渠道，而且采取省級(jí)經(jīng)銷權(quán)拍賣的方式。我們做出這樣的決策，是充分分析了我們的渠道資源確定的渠道策略。當(dāng)時(shí)哈慈的38家分公司因?yàn)橐龉任逍嗅�，工作�?fù)荷較大，不宜再增加工作量，所以我們決定再建一套銷售渠道。而由于我們多年從事保健品營銷，各分公司在當(dāng)?shù)囟颊莆樟舜罅康慕?jīng)銷商資源，他們有的甚至是靠經(jīng)銷哈慈的產(chǎn)品起家的，對(duì)哈慈有較高的信任度，都愿意經(jīng)銷哈慈的產(chǎn)品。
如何來整合這些經(jīng)銷商資源，充分利用他們掌握的資金、渠道、公共關(guān)系？其實(shí)只需一條線，就能把他們串起來，或者說，只需一個(gè)好產(chǎn)品，通過建立一種平等的契約關(guān)系，他們就能組成一套全國性的強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)。
區(qū)域代理制當(dāng)時(shí)在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展成熟的國家是比較流行的做法，我們借鑒了它的做法，實(shí)行省級(jí)代理制。我們?cè)谧龀鰶Q策前，曾做了測試，發(fā)現(xiàn)有很多經(jīng)銷商在看了我們的產(chǎn)品和策劃后，做V26省級(jí)總代理的愿望特別強(qiáng)烈，因此，我們決定進(jìn)行經(jīng)銷權(quán)拍賣，提高經(jīng)銷門檻，甄選有實(shí)力的經(jīng)銷商，共同來做好V26的事業(yè)。
我們的經(jīng)銷權(quán)拍賣之所以取得如此的成功，最根本的是我們對(duì)拍賣的標(biāo)的進(jìn)行了革命性的改變。經(jīng)銷權(quán)拍賣其實(shí)并不新鮮，當(dāng)年今日集團(tuán)以2000萬獲得馬俊仁的生命核能配方在全國的總經(jīng)銷權(quán)就曾經(jīng)在全國引起轟動(dòng)。與我們同時(shí)期在江蘇還有一個(gè)產(chǎn)品拍賣經(jīng)銷權(quán)。我們的經(jīng)銷權(quán)拍賣之所以取得如此的成功，最根本的是我們對(duì)拍賣的標(biāo)的進(jìn)行了革命性的改變。
一般的經(jīng)銷權(quán)拍賣的標(biāo)的是“經(jīng)銷權(quán)”本身，而我們的標(biāo)的是該區(qū)域的首批進(jìn)貨額。也就是說，經(jīng)銷商無需為“經(jīng)銷權(quán)”額外付出一筆資金，這樣提高了經(jīng)銷商的積極性，更少地占用經(jīng)銷商的資金，使其有更多的資金用于市場推廣。
在渠道策略、招商策劃方案定下來后，接下來的實(shí)施卻是一個(gè)浩大的工程，其中最重要的一步是招商指導(dǎo)書的編寫。那本后來成為眾多企業(yè)招商文件范本的《V26招商指導(dǎo)書》，現(xiàn)在想起來都不由地一次又一次地要吐血。
進(jìn)行可信的市場前景的分析、銷售政策的撰寫、投資回報(bào)分析，無一不是經(jīng)過我們深入的論證。特別是招標(biāo)書、經(jīng)銷合同更是經(jīng)過我們一次次的修改。在正式定稿時(shí)，我們還特意地量了一下所用過的草稿紙的堆積高度，達(dá)到103厘米！那段時(shí)間我們每天平均睡眠時(shí)間不到5個(gè)小時(shí)，以至我們被同事笑稱為“一群國寶——熊貓”。
我們的努力終于得到了回報(bào)。在V26招商信息發(fā)過去后的規(guī)定時(shí)間內(nèi)，有1135個(gè)經(jīng)銷商申請(qǐng)參與競標(biāo)。經(jīng)過我們的核實(shí)后，有209個(gè)經(jīng)銷商被批準(zhǔn)參與競拍。
我們?cè)谡猩虝r(shí)，必須分析經(jīng)銷商的需求：產(chǎn)品力如何，市場前景如何，策劃是否杰出，企業(yè)背景如何。在拍賣會(huì)結(jié)束后的10天內(nèi)，3000多萬的貨款紛紛打到我們賬戶上。我們沒有預(yù)期到經(jīng)銷商的熱情會(huì)這么高，能拍出3000多萬的首批進(jìn)貨額，以致我們的備貨不足（在接下來的一年內(nèi)我們總處在備貨不足中），只好將全部現(xiàn)貨按比例分開發(fā)往各省，其余的產(chǎn)品馬上從美國空運(yùn)原料到國內(nèi)分裝。
后來，我們走出哈慈開始自己公司業(yè)務(wù)的開展時(shí)，仍然有不少客戶問我們，能不能幫他們策劃一次像V26那樣成功的招商會(huì)。我們無言以對(duì)。
因?yàn)�，那次�?jīng)銷權(quán)拍賣的成功，不僅是拍賣活動(dòng)本身的成功，更是一次充分整合哈慈各種資源所取得的成功。我們?cè)谡猩虝r(shí)，必須分析經(jīng)銷商的需求：產(chǎn)品力如何，市場前景如何，策劃是否杰出，企業(yè)背景如何。同時(shí)，招商成功的關(guān)鍵還在于招商人員的素質(zhì)。而這幾個(gè)要點(diǎn)，V26都做得很好，因此，各經(jīng)銷商紛紛搶奪省級(jí)經(jīng)銷權(quán)也就在情理之中了。
事實(shí)證明，經(jīng)銷商的選擇是對(duì)的。
驕人：一年內(nèi)成為第一
1998年10月初，在“經(jīng)銷權(quán)拍賣會(huì)”結(jié)束不到半個(gè)月內(nèi)，V26迅速鋪到全國各地的零售終端。在未來的幾個(gè)月里，傳統(tǒng)的減肥品銷售淡季即將到來。
當(dāng)時(shí)，V26主要做了兩件事：與各經(jīng)銷商進(jìn)行磨合，充分發(fā)揮各經(jīng)銷商的特長及整合其在當(dāng)?shù)負(fù)碛械母鞣N資源；在淡季進(jìn)行廣告運(yùn)動(dòng)，新鮮亮相，掀起銷售小高潮，并為旺季的到來聚集足夠的力量。
1998年的11月，一首由《power to the people》改編的廣告歌通過全國18家衛(wèi)視響徹神州大地，隨著“邁克爾·杰克遜”的“來吧，美麗，來吧，愛情”，V26以一個(gè)國際流行減肥品牌的身份首次進(jìn)入廣大中國消費(fèi)者的眼中。至此，V26正式進(jìn)入市場。
3年后，一個(gè)秋日的黃昏，我們和當(dāng)時(shí)的幾個(gè)省級(jí)經(jīng)銷商朋友坐在大連某幢海邊別墅前的院子里，談起當(dāng)年市場反應(yīng)的熱烈狀況，這些親自在一線操作的經(jīng)銷商們?nèi)匀皇且荒樢种撇蛔〉呐d奮。
當(dāng)時(shí)廣告投放和鋪貨同時(shí)進(jìn)行，有的地區(qū)這邊貨還沒有鋪完，那邊先鋪的終端就已經(jīng)要求補(bǔ)貨了，往往是這邊業(yè)務(wù)員正在擺貨，就有人過來詢問，產(chǎn)品還沒有擺上柜臺(tái)，就被消費(fèi)者買走了。連營業(yè)員都感嘆，自從1996年政府開始整頓保健品市場后，這種場面幾乎已經(jīng)看不到了。
那時(shí)候正是冬季，減肥品市場的淡季。當(dāng)時(shí)減肥品市場上排名前幾位的企業(yè)老總后來問我們，當(dāng)時(shí)你們選擇淡季上市，是出于什么考慮，還是純粹就是瞎貓碰上死耗子？我們笑了笑，笨鳥先飛嘛。
關(guān)于減肥品市場的淡旺季，我們當(dāng)時(shí)有過分析。傳統(tǒng)意義上講，因?yàn)橄奶斓搅�，樹葉越來越多的時(shí)候，女人身上的衣服將越來越少，無論是胖的還是瘦的，豐滿的還是苗條的身材都將展示在人們的面前，于是，愛美的女性紛紛嘗試各種方法進(jìn)行減肥，求最佳身形迎接夏日。因此，從每年的3月中旬開始，減肥品市場進(jìn)入銷售旺季，到6月下旬，銷售開始逐步下滑，進(jìn)入9月，進(jìn)行淡季。
現(xiàn)在減肥品已經(jīng)沒有淡旺季之分了。正因?yàn)槿绱�，很多減肥品都將精力放在每年的4～8月期間，于是，每年的那段時(shí)間，一份報(bào)紙上往往能看到四五個(gè)減肥品的廣告，終端同時(shí)也展開激烈的競爭，整個(gè)減肥品市場硝煙彌漫。而到了9月，各減肥品廠家進(jìn)入休整期，賺錢的賠錢的都停止了廣告宣傳，任產(chǎn)品自然銷售。減肥品市場一片寂靜，硝煙散去。
選擇V26的上市時(shí)機(jī)時(shí)，我們就認(rèn)識(shí)到，如果在旺季到來前夕入市，在V26的品牌知名度和市場地位還遠(yuǎn)沒達(dá)到一定高度的情況下，毫無疑問會(huì)被跟進(jìn)的競爭產(chǎn)品所淹沒，廣告費(fèi)用將被大大地抵消殆盡；反之，如果在淡季入市，便可迅速打響知名度，開拓市場，等競爭對(duì)手們醒來時(shí)，在他們面前的已然是一個(gè)不可小覷的競爭力量了。
調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，即使在淡季，減肥品仍存在一定的市場，而且市場環(huán)境較好，在這個(gè)時(shí)機(jī)入市，投入產(chǎn)出比仍舊是可觀的。
結(jié)果，市場的反應(yīng)證明了我們的分析是正確的，決策是正確的。
電視專題片包含了恐嚇機(jī)理、效果對(duì)比、熱銷等八大版塊內(nèi)容。2003年醫(yī)藥保健品“整版廣告年”基本承襲了它的手法。在V26上市一年后，即1999年的秋冬季，很多減肥品看到1998年淡季時(shí)V26的火爆銷售，也紛紛大打廣告，搶占市場，但那時(shí)候，V26已成為減肥品市場的第一品牌，足以笑傲江湖了。
V26帶著成功和榮譽(yù)進(jìn)入了1999年，它的前期策劃可稱為完美，它的省級(jí)經(jīng)銷權(quán)拍賣被評(píng)為“98十大經(jīng)典策劃案例”之首，它成功地招商，成功地上市。同樣，1999年，也是它成功的一年，在這一年，它成為中國減肥品第一品牌，銷售狀況極好。
保健品營銷有一個(gè)規(guī)律，無論你是什么樣的產(chǎn)品，什么樣的功效，想做成什么樣的品牌，在新上市到市場真正啟動(dòng)期間，必須不遺余力地集中宣傳產(chǎn)品的功效，然后才有可能打送禮市場，搞促銷，做品牌等。
V26在整個(gè)1999年，都在貫徹著這樣的傳播策略：集中宣傳它的功效。
當(dāng)時(shí)播放的電視廣告有兩部：長達(dá)28分鐘的電視直銷片及各種長度的專題片、品牌片。在專題片里面，我們?cè)敿?xì)地介紹V26的減肥機(jī)理、減肥效果，以及市場的熱銷場面，在品牌片里面，我們著力渲染了V26的品牌概念。
每一個(gè)保健品，要讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購買，你必須有一套完整的讓消費(fèi)者信服的理論。很多愛美的女性在時(shí)隔多年，也許還記得V26的“梯形減肥計(jì)劃”，還記得那些洋胖子是怎么減肥成功的，也會(huì)記得那個(gè)載歌載舞的“天王巨星邁克爾·杰克遜”。
做保健品的同行都知道，每一個(gè)保健品，要讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購買，你必須有一套完整的讓消費(fèi)者信服的理論。V26“梯形減肥計(jì)劃”告訴消費(fèi)者，減肥過程分快速減肥期和鞏固期，讓你逐步減肥，直至減到合適體重。為了配合這一減肥機(jī)理，我們編寫了厚厚的一本《減肥知識(shí)培訓(xùn)手冊(cè)》，針對(duì)消費(fèi)者的疑問，設(shè)計(jì)了統(tǒng)一的口徑。在第一年里，我們著重宣傳它的減肥機(jī)理，這一策略是我們成功的主要因素之一。
在媒體投放方面，我們的政策是抓全國媒體，經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)孛襟w進(jìn)行配合。具體來說就是由我們?cè)谌珖l(wèi)視以及后來的中央電視臺(tái)上投放廣告，各地經(jīng)銷商根據(jù)自己的實(shí)際情況和媒體資源申請(qǐng)電視或平面廣告投放，我們與經(jīng)銷商各出一半費(fèi)用，以達(dá)到利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。
在1999年，V26以專題片這一廣告形式，在各衛(wèi)視的“垃圾時(shí)間段”內(nèi)大規(guī)模投放，一下子將市場徹底打開。以后不久，我們發(fā)明的專題片投“垃圾時(shí)間段”這一營銷模式被哈藥和商務(wù)通等企業(yè)，以及后來的一個(gè)減肥品美生肥克所引用，并發(fā)揚(yáng)光大，成為中國營銷史上不可磨滅的一種模式。后來哈藥的廣告投放被所謂的媒體研究專家斥為不可理喻，被媒體強(qiáng)烈批評(píng)，但他們當(dāng)時(shí)都是成功的。同時(shí)，由于它們的大量采購，致使“垃圾時(shí)間”費(fèi)用急劇上漲，并被改稱為“非黃金時(shí)間段”。
其實(shí)做市場無所謂對(duì)錯(cuò)，關(guān)鍵在于是否在合適的時(shí)機(jī)做了該做的事情。這是我們?cè)谧鯲26時(shí)所創(chuàng)造的又一模式，當(dāng)時(shí)的媒體稱我們是廣告批發(fā)大戶，因?yàn)槲覀冑I電視廣告時(shí)間，不是以秒為單位，而是以5分鐘、10分鐘為單位的購買。
1999年，V26的經(jīng)銷商和我們一起，取得了極大的成功，但2000年的幾個(gè)決策性失誤更值得我們深思。
棒喝：V26的滑鐵盧
經(jīng)歷了許多成功和失敗之后，今天再想想，做市場無所謂對(duì)錯(cuò)，關(guān)鍵在于是否在合適的時(shí)機(jī)做了該做的事情。
V26在1999年底和2000年所走的關(guān)鍵幾步，符合營銷理念，只是，我們太急躁了，想把本該三年賺的錢在一年內(nèi)賺回來，結(jié)果卻是一場空。到了2000年國慶節(jié)，在昌平某個(gè)度假山莊舉辦的全國分公司經(jīng)理會(huì)議上，當(dāng)時(shí)的V26品牌經(jīng)理覃啟舟做報(bào)告總結(jié)當(dāng)年度V26的工作失誤時(shí)，V26的銷量已經(jīng)急劇下滑，難挽頹勢(shì)。每每反思到這里，我們無不感到痛心疾首。
如果堅(jiān)持原先的品牌策略，V26的品牌其實(shí)還有向其他時(shí)尚產(chǎn)品領(lǐng)域延伸的機(jī)會(huì)。1999年秋天，V26青少年裝上市，招商情況良好，消費(fèi)者反應(yīng)平平。
2000年3月，V26國產(chǎn)裝市場當(dāng)月經(jīng)銷商回款3000多萬，進(jìn)口裝銷量急劇下降。
2000年6月，青少年裝買一贈(zèng)一活動(dòng)，銷售量大增，國產(chǎn)裝表現(xiàn)平平。
2000年9月，隨著秋季的到來，整體銷售急劇下滑，進(jìn)口裝幾乎沒有銷售，青少年裝在終端完全沒有銷售，國產(chǎn)裝銷售同樣不佳。
其實(shí)推青少年裝，進(jìn)一步細(xì)分市場，擴(kuò)大消費(fèi)者人群，這一策略本身沒有問題，但這一策略執(zhí)行的前提有幾種可能，一是市場競爭激烈，需以細(xì)分市場為切入點(diǎn)；二是產(chǎn)品的特性決定了必須進(jìn)入該市場；三是市場已經(jīng)基本飽和，需要擴(kuò)大目標(biāo)人群，增加銷售，延長產(chǎn)品的生命周期；最根本的前提是青少年減肥市場是否足夠殷實(shí)。
同時(shí)期，減肥大品牌美福樂也推出了青少年裝，同樣表現(xiàn)不佳。對(duì)于V26來說，推青少年裝的前提是市場基本飽和，產(chǎn)品生命周期進(jìn)入衰退期，為了延長它的生命周期，充分利用品牌資產(chǎn)，擴(kuò)大目標(biāo)人群，銷售多少算多少。我們的失誤在于過高地估計(jì)了青少年減肥市場的現(xiàn)實(shí)容量，提前進(jìn)入該市場。
當(dāng)時(shí)我們請(qǐng)的是臺(tái)灣明星劉雪華當(dāng)青少年裝的形象代言人，她和她的“胖兒子”演繹的電視廣告片效果也非常好，以至于在蓋中蓋“鞏俐阿姨事件”中，媒體記者和群眾也紛紛指出“劉雪華沒有孩子”。同時(shí)我們還制作了一系列的專題片，一個(gè)個(gè)小胖子的“哭訴”和減肥成功后的喜悅也像模像樣。甚至有個(gè)北京的爺爺騎自行車帶著胖孫子來到我們公司，拉著我們的大夫，咨詢了半天，然后買了四盒產(chǎn)品滿懷期望地回去。
因?yàn)閂26進(jìn)口裝的成功，各地的經(jīng)銷商一聽說V26要出新產(chǎn)品，紛紛通過各種途徑表達(dá)了要求經(jīng)銷的強(qiáng)烈愿望，因此產(chǎn)品一出來，很快就轉(zhuǎn)到全國各地經(jīng)銷商的倉庫和鋪到終端�？墒鞘袌龅谋憩F(xiàn)跟經(jīng)銷商的期望存在較大的距離。
那時(shí)正是深秋，離學(xué)生放假還有一段時(shí)間，我們的廣告效果非常好，很多家長都知道了肥胖對(duì)孩子的危害，可是大多數(shù)家長還是按兵不動(dòng)，沒給孩子買。我們的分析是，家長傳統(tǒng)的意識(shí)難以一下子改變，在我們的傳統(tǒng)中，小孩白白胖胖是好事，尤其是爺爺奶奶們，讓他們?nèi)コ姓J(rèn)孩子肥胖是一種病，得需要一個(gè)過程；而且，他們存在僥幸心理，希望孩子長大了自己會(huì)瘦下來，而不愿意讓孩子吃減肥品；對(duì)于大一點(diǎn)，開始學(xué)會(huì)臭美的小姑娘們，又不愿意將自己納入青少年這一系列，也就不會(huì)去買青少年裝了。而且，在上學(xué)期間，家長們也不愿意因?yàn)闇p肥而影響孩子的學(xué)習(xí)。因此，在前期的較大規(guī)模廣告投放后，我們逐漸減少了廣告投放，使投入產(chǎn)出更為合理。但是，此時(shí)我們不得不面對(duì)經(jīng)銷商的巨大壓力，因?yàn)樗麄兊钠谕吡�，希望青少年裝也能像進(jìn)口裝一樣，迅速為他們贏取更多的利潤，況且，首批進(jìn)貨量也很大，壓在庫里讓人心慌。
潛在需求往往是一個(gè)極誘人的陷阱，一不小心就陷進(jìn)去了，正如“亞健康”市場。青少年裝一直在不緊不慢地走著，經(jīng)銷商給我們的壓力非常大，我們決定在2000年的暑假，策劃一個(gè)全國性活動(dòng)，將經(jīng)銷商庫里的產(chǎn)品趕緊銷出去。
5月，決策者決定推廣“買一贈(zèng)一活動(dòng)”，買一盒，送同樣的一盒。這個(gè)活動(dòng)當(dāng)時(shí)在內(nèi)部引起了強(qiáng)烈的爭議，甚至有人提出這樣做是自尋短見。但最終決策者堅(jiān)持了自己的決策。
當(dāng)時(shí)之所以做出這樣的決策，是有其特定背景的，因?yàn)榍嗌倌暄b使用的是國內(nèi)原料，成本大大降低，使用的也是國產(chǎn)批文。決策者認(rèn)為，是價(jià)格因素阻礙了產(chǎn)品的進(jìn)一步推廣，因此，想通過這樣的促銷活動(dòng)降低消費(fèi)者的門檻，迅速打開市場。事實(shí)證明，這個(gè)活動(dòng)，嚴(yán)重傷害了青少年裝的銷售，致使青少年裝的“生命”過早結(jié)束了。
蜥蜴觀點(diǎn)：大型促銷活動(dòng)必須有明確的主題，師出有名。
● 其實(shí)，青少年減肥市場的真實(shí)容量跟V26青少年裝銷售額差不多——2億。既然作出了這樣的決策，我們只有堅(jiān)決執(zhí)行，將事情做好。因此，我們制定了完善的促銷管理方案，為經(jīng)銷商提供了有力的支持。在傳播方面，我們必須為這個(gè)活動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)主題，減少消費(fèi)者的疑慮。因?yàn)槲覀兊拇黉N力度太大了，買多少送多少，相當(dāng)于打5折，精明的消費(fèi)者會(huì)想，原來這產(chǎn)品那么便宜呢，要不，就是要清倉大甩賣了，還是這批產(chǎn)品有問題。為了消除消費(fèi)者的疑慮，V26品牌部腦力激蕩了三天，直到第四天早上6點(diǎn)多，早上醒來睡不著的品牌經(jīng)理覃啟舟忽然冒出一個(gè)想法：這次促銷活動(dòng)給人的感覺必須是一件公益事件。于是，“V26全球青少年減肥援助基金”正式“成立”。我們告訴消費(fèi)者，設(shè)在美國總部的V26全球青少年減肥援助基金在每年的假期都會(huì)撥出�？�，支持青少年減肥事業(yè)，今年暑假將專門撥款援助中國的肥胖青少年。
于是，V26全球青少年減肥援助基金的藍(lán)章在我們?cè)O(shè)計(jì)部的蘋果電腦上刻了出來，V26美國總裁的簽名由銷售部的一個(gè)小伙子龍飛鳳舞般完成。美國方面的傳真在轉(zhuǎn)了一圈后回到我們手上�？胺Q經(jīng)典的促銷活動(dòng)策劃天衣無縫地完成了。從傳播上，這次促銷活動(dòng)沒有一點(diǎn)紕漏，沒有一個(gè)消費(fèi)者表示懷疑，對(duì)產(chǎn)品和品牌沒有構(gòu)成傷害。
蜥蜴觀點(diǎn)：策略不對(duì)，一切白費(fèi)。大家可能對(duì)那個(gè)促銷活動(dòng)的電視廣告還有印象，一群胖小孩一邊鍛煉一邊喝V26，意志堅(jiān)決地對(duì)電視機(jī)前的父母和其他胖孩子說“今年暑假干什么？減肥，減肥，喝V26”。這條廣告語也成為當(dāng)年小孩子中的流行語。有一次我們?cè)谝粋�(gè)小區(qū)前面看見幾個(gè)壞男孩圍著一個(gè)胖嘟嘟的女孩喊“今年暑假干什么？減肥，減肥，喝V26”。甚至一次在洗澡中心洗澡時(shí)，也聽到幾個(gè)胖大人說“今年暑假干什么？減肥，減肥，喝V26”。
那個(gè)暑假，V26青少年裝賣得非�；鸨枚嗟胤缴踔翑嘭��？墒�，這個(gè)促銷活動(dòng)本身，就是一次飲鴆止渴的行為。就像我們?cè)缇土系降囊粯�，暑假結(jié)束，銷售急劇下滑。人們?cè)?jīng)花375元買兩盒，是再也不會(huì)花375元買一盒同樣的產(chǎn)品了。
青少年裝的生命結(jié)束，可是它分散了我們的資源，削弱了V26本身的品牌特性，雖然該產(chǎn)品本身是盈利的，卻導(dǎo)致了另一個(gè)提前出生的產(chǎn)品V26國產(chǎn)裝更早地結(jié)束生命。
落幕：自己將自己打死
時(shí)隔兩年，經(jīng)銷商們跟我們?cè)谝黄饡r(shí)，仍然會(huì)說起V26。他們總要問：當(dāng)時(shí)我們經(jīng)銷商那么強(qiáng)烈反對(duì)推出國產(chǎn)裝，為什么你們還要推？
我們無言。確實(shí)，推國產(chǎn)裝有進(jìn)口原料供應(yīng)商方面的原因，也有我們自己的原因。
在我們內(nèi)部，一直有一種觀點(diǎn)認(rèn)為進(jìn)口裝375元的價(jià)格太高了，是導(dǎo)致產(chǎn)品知名度跟市場實(shí)際銷售量（不是銷售額）不相匹配的根本原因，在進(jìn)口原料成本極高的前提下，是無可奈何的事。于是，當(dāng)國產(chǎn)批文下來后，力推國產(chǎn)裝的議題擺到了桌面。
進(jìn)口裝在第一年的推廣取得了很大的成功，有一份統(tǒng)計(jì)表明，V26已經(jīng)成為當(dāng)時(shí)的減肥品第一品牌，在目標(biāo)人群中，知名度幾乎達(dá)到100%。各地經(jīng)銷商終端銷售統(tǒng)計(jì)表明，V26的銷量仍然在不斷攀升。這是一個(gè)成長期的產(chǎn)品，我們的策略應(yīng)該是逐步減少投入，加強(qiáng)終端促銷，促進(jìn)消費(fèi)者的嘗試性購買。經(jīng)銷商對(duì)它在未來一年的“錢途”充滿信心。
V26進(jìn)口裝，到了收獲的季節(jié)了。
千萬不要企圖改變消費(fèi)者的思維方式——國產(chǎn)品質(zhì)上肯定不如進(jìn)口。因此，當(dāng)提出要推國產(chǎn)裝時(shí)，我們強(qiáng)烈反對(duì)，我們認(rèn)為，一年之后才是推國產(chǎn)裝的時(shí)機(jī)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)的V26進(jìn)口裝屬于金牛類產(chǎn)品，即使我們不怎么推，它仍將保持良好的態(tài)勢(shì)，為我們帶來比第一年更多的利潤。如果這時(shí)候推國產(chǎn)裝，勢(shì)必影響進(jìn)口裝的銷售，即使消費(fèi)人群比原來增加一倍，我們的總銷售額也不會(huì)有太大的提高，因?yàn)閲a(chǎn)裝的價(jià)格只是進(jìn)口裝的一半多一點(diǎn)，我們的利潤不會(huì)有太大的增加。從品牌來講，一個(gè)國際的流行的時(shí)尚的品牌剛剛打響，在消費(fèi)者中還沒根深蒂固時(shí)，國產(chǎn)裝的出現(xiàn)勢(shì)必影響品牌形象。
我們堅(jiān)持，這時(shí)候推出國產(chǎn)裝，時(shí)機(jī)不合適，這一步，走得太快了。
2000年，是V26將整個(gè)行業(yè)拖垮。決策者最后仍然決定推國產(chǎn)裝，當(dāng)然，里面還有其他的原因。作為職業(yè)經(jīng)理人，我們?nèi)匀惶岢觯绻茋a(chǎn)產(chǎn)品，絕對(duì)不能提國產(chǎn)裝這一說法。我們可以用副品牌策略，以中低價(jià)位搶占低端市場。后來的事實(shí)證明，這是唯一可行的辦法。
最后我們同時(shí)做兩套方案，一套是推國產(chǎn)裝，一套是推副品牌“V26好苗條減肥沙淇晶”。前者在包裝感覺上幾乎跟進(jìn)口裝一樣；后者在保持與進(jìn)口裝感覺上一致的前提下，在品牌上，突出了副品牌標(biāo)識(shí)，格調(diào)上與進(jìn)口產(chǎn)品拉開一定的距離。在宣傳訴求上，前者更突出國產(chǎn)裝的低價(jià)位，強(qiáng)調(diào)品質(zhì)與進(jìn)口裝一樣，價(jià)格更低；后者不提進(jìn)口裝國產(chǎn)裝一事，只是告訴消費(fèi)者：它是V26系列產(chǎn)品，并將其置于當(dāng)時(shí)價(jià)位在140～200元的中檔減肥品群中參與競爭。
最后，決策者還是選擇了推國產(chǎn)裝這一方案。
2000年3月開始招商，當(dāng)月返款3000多萬。張敏當(dāng)形象代言人的新廣告片在全國18家衛(wèi)視和中央臺(tái)陸續(xù)播出，告訴消費(fèi)者“V26國產(chǎn)裝新上市，促銷價(jià)格199元”，各地一類報(bào)紙也以“V26國產(chǎn)裝199元”為主訴求。
當(dāng)時(shí)做出這一決策的出發(fā)點(diǎn)是，將眾多無法接受進(jìn)口裝375元價(jià)格的消費(fèi)者拉過來，充分利用V26已有的品牌資源。事實(shí)是，V26的消費(fèi)人群增加了一倍多，銷售額也有相應(yīng)提升�？墒牵M(jìn)口裝卻在大多數(shù)城市停止了銷售，也就是說，進(jìn)口裝遭遇國產(chǎn)裝的毀滅性打擊，并且迅速退出市場。
一點(diǎn)是要在合適的時(shí)候做合適的事；另一點(diǎn)是，策略決定你的成敗。同時(shí)，終端調(diào)查表明，有很大部分消費(fèi)者對(duì)國產(chǎn)裝的品質(zhì)表示懷疑，在作出購買決策前一分鐘往往選擇了其他產(chǎn)品。國產(chǎn)裝其實(shí)沒能接過進(jìn)口裝的棒，在市場上的表現(xiàn)不如進(jìn)口裝剛上市時(shí)那么搶眼、有力，反而在消費(fèi)者心目中留下了不信任的陰影，直接影響了國產(chǎn)裝的銷售。
在2000年3～6月，國產(chǎn)裝的廣告宣傳力度極大，害得當(dāng)時(shí)市場上的其他品牌紛紛加大宣傳力度，一時(shí)間減肥品市場上硝煙四起。后來有減肥品的同行說，2000年，是V26將整個(gè)行業(yè)拖垮的。那一年，整個(gè)減肥品行業(yè)普遍虧損。到了2001年，減肥品市場陷入沉寂，曲美等幾個(gè)藥準(zhǔn)字號(hào)的新產(chǎn)品獲得了極好的機(jī)會(huì)，這是后話。
后來有經(jīng)銷商跟我們探討，如果當(dāng)時(shí)不推國產(chǎn)裝，而推“V26好苗條”的話，進(jìn)口裝不會(huì)那么快就死掉，同樣的推廣力度，“V26好苗條”在市場的表現(xiàn)會(huì)好得多，你們這是自己將自己打死了。
我們苦笑。
在6月后，我們集中力量進(jìn)行青少年裝“買一贈(zèng)一”活動(dòng)，而國產(chǎn)裝仍無法解決消費(fèi)者中的信任問題，市場逐步衰退。
2000年，我們的廣告投入達(dá)1億元，因?yàn)閹讉�(gè)決策的失誤，將大好河山拱手相讓。從9月開始，我們采取了一系列的措施，包括請(qǐng)盛世長城廣告公司，包括進(jìn)行全國性的市場調(diào)研，包括與柯達(dá)公司聯(lián)合促銷等等。可是，失去的，永遠(yuǎn)失去了。
后記
很多人跟我們說，V26從整體上講，是成功的。是的，V26整體上是成功的，但如果再給我們一個(gè)機(jī)會(huì)，我們會(huì)做得更好。
V26的四年的歷程，給了我們很多成功的經(jīng)驗(yàn)，也給了我們不少教訓(xùn)，值得我們反思的地方，還有很多。
它也為中國保健品行業(yè)培養(yǎng)了很多人才，直到今天，還有不少人喜歡跟別人說，我做過V26。我們感到無比的欣慰。
有人問我們，對(duì)于做醫(yī)藥保健品的營銷人有什么建議，我們總是說，有兩點(diǎn)，一點(diǎn)是要在合適的時(shí)候做合適的事；另一點(diǎn)是，策略決定你的成敗。
Ｖ26的意義：
——首創(chuàng)以首批進(jìn)貨額為省級(jí)經(jīng)銷權(quán)的拍賣標(biāo)的。當(dāng)年中國拍賣業(yè)的20條重要新聞之一；
——招商額達(dá)2.98億元，Ｖ26是中國招商活動(dòng)的里程碑，從那時(shí)起，招商在中國如火如荼地展開；
——第一個(gè)高端減肥產(chǎn)品；
——第一個(gè)使用名人模仿秀廣告；
——第一個(gè)通過大規(guī)模非黃金時(shí)段專題廣告進(jìn)行市場推廣的保健食品。
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